No marketing digital, o lead é um cliente potencial que demonstrou interesse em consumir seu produto ou serviço.
Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam no dia a dia.
Toda a estratégia, do marketing à marcação de preços, visa gerar contatos capazes de se tornarem clientes.
Isso exige que as empresas entendam o comportamento de seu público-alvo e do mercado em que estão inseridas para criar ações de Marketing Digital com foco na captação de leads.
Mas, o que é LEAD?
Para que todo o processo funcione, é necessário que o conceito de lead esteja claro para os responsáveis pela criação e execução da estratégia.
Neste artigo, explicaremos o termo para você e mostraremos como você pode converter seus visitantes em leads qualificados.
O que é um LEAD?
No marketing online, o lead se refere a um cliente potencial de sua marca que demonstrou interesse em consumir seu produto ou serviço.
Um usuário se torna um lead ao deixar seus dados pessoais no site da empresa para receber uma oferta (material valioso) ou se inscrever numa lista de subscritores.
A definição de lead engloba também os termos “MQL” (Marketing Qualified Lead) e “SQL” (Sales Qualified Lead), que representam os usuários mais compatíveis com o perfil ideal de cliente da empresa.
Em seguida, o lead passa a fazer parte do pipeline de negócios e é trabalhado pelas equipes de marketing e vendas em esforços conjuntos para concretizar o fechamento dos negócios.
Assim, o lead tornou-se sinônimo de qualquer visitante que forneça seus dados de contato em troca de algum tipo de conteúdo. Você também pode definir o lead como alguém que entra em contato com sua empresa em busca de mais informações sobre seu produto ou serviço.
Em suma, lead é um usuário que está à disposição da empresa, independente do canal digital ao qual está conectado.
Capturar leads é fundamental para o sucesso da empresa, especialmente quando consideramos as baixas taxas de conversão para serviços digitais.
Abaixo, você confere na imagem o momento exato em que alguém se torna um lead no conceito de inbound marketing.
Para essas pessoas, o ideal é produzir conteúdo no topo do funil, responsável por atrair usuários por meio de artigos cujos temas são abrangentes e atingem um grande número de internautas.
É nessa fase do funil que mais conteúdo é produzido. Para atrair o visitante, é necessário incluir um call-to-action (chamada para ação), estimulando-o a interagir com sua marca e, posteriormente, se tornar um lead.
Geralmente, nesta fase, o formato do conteúdo se alterna um pouco. Você pode usar formatos como:
- Textos escritos
- Vídeos
- Webinars
- infográficos
- ebooks
- apresentações
- podcasts
- tutoriais
- videoconferências
entre muitos outros.
Pronto! Agora o visitante não só autorizou a conversa, como também solicitou que você enviasse informações mais interessantes sobre seu produto ou serviço.
É nesta fase que o conteúdo do meio do funil deve ser produzido.
Porém, o trabalho está apenas começando e, a partir de agora, começa uma nova etapa: a abordagem (de fechamento). Nesse momento, o usuário se nutre com conteúdos mais especializados, fortalecendo o relacionamento com a empresa.
É uma oportunidade fantástica para se tornar uma autoridade no assunto e estabelecer uma relação de confiança com o potencial cliente.
Nessa fase, o formato do conteúdo tende a ser diversificado. Você pode usar textos, vídeos, webinars, infográficos, e-books, apresentações de slides, podcasts, tutoriais, videoaulas, entre outras táticas.
Se a estratégia for bem executada, é possível transformar um lead em cliente (cliente) – e, como sabemos, o cliente é a base da sobrevivência de uma empresa.
Mas não pense que a execução da metodologia termina aqui!
Nesta fase, é necessário continuar produzindo conteúdos para encantar os clientes e transformá-los em promotores da marca, ou seja, defensores que terão a função de divulgar boas referências sobre o negócio.
Porque precisa gerar LEADS?
Depois de saber um pouco mais sobre o que é lead, você já deve ter percebido a importância dessa nova forma de retenção de clientes para sua empresa.
Mas se você ainda não está convencido, não há problema. Vamos reforçar um pouco mais a ideia aqui.
Pense nas empresas que você mais admira no mercado. Por que eles atraem tanto sua atenção?
O que há de tão interessante em oferta? Claro, são empresas que se tornaram verdadeiras autoridades em algum tema ou nicho de mercado.
Uma das formas de mostrar seu conhecimento sobre um determinado assunto e atrair a atenção de um futuro cliente é oferecer um conteúdo de qualidade (como já mencionamos).
Imagine que você precisa de um encanador e não conhece nenhum na sua região.
Como todo mundo hoje, você provavelmente conectará seu computador e pesquisará na Internet por um serviço próximo.
Então, você se depara com dois sites, um deles tem uma página com detalhes de contato e algumas imagens.
Em outra, você clica diretamente em um link para um texto que resolve exatamente o seu problema, suas possíveis causas e até dicas de manutenção para que não aconteça novamente no futuro.
Qual deles chamaria mais a sua atenção? Eu imagino o segundo, certo?
Isso acontece porque você precisa cativar seu potencial consumidor, atraindo-o para sua página para ajudá-lo.
A partir daí, você estabelece uma relação de confiança com alguém que já tem interesse no que você oferece e está aberto a uma possível oferta de seus serviços no futuro.
Você percebe como é importante gerar leads? Assim você passa a dialogar com pessoas que já têm interesse no que você vende!
É o suficiente para cultivar um relacionamento honesto e de confiança com as pessoas atraídas por seu conteúdo.
Entenda isso como uma oportunidade única de relacionamento e de fechamento de novos negócios, mesmo que não pareça à primeira vista.
Ao cultivar um bom relacionamento com novos clientes em potencial, você os deixará mais confortáveis para que escolham você como parceiro de negócios no futuro.
Quanto mais clientes potenciais você tiver à sua disposição, maiores serão as chances de aumentar os resultados da sua empresa no médio e longo prazo.
Para isso, você precisa conhecer bem as técnicas de atração e captação de leads e aprender a converter seus visitantes com as melhores estratégias para o seu negócio.
Qual a importância da qualidade o lead?
Então, qualquer lead é um bom lead? A resposta é não.
É preciso saber separar e identificar quais contatos realmente têm alta probabilidade de conversão e quais não estão muito interessados no seu negócio e, possivelmente, não se tornarão futuros consumidores.
Concentrar os esforços de sua equipe de vendas em leads de baixa qualidade é um desperdício de seu investimento em Marketing, você perderá seu tempo e terá resultados insatisfatórios.
Além disso, você deixará de se concentrar nesses leads de alta qualidade, que têm maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço no futuro e que devem receber sua atenção total (e um pouco mais).
Recentemente, vimos uma mudança no padrão de pesquisa de leads. O foco é mais voltado para a qualidade do que para a quantidade.
Por isso é importante medir e monitorar a qualidade dos leads gerados pela sua empresa, uma vez que o marketing online tem se tornado cada vez mais um dos principais meios de divulgação de empresas, independente do porte, desde gigantes multinacionais até pequenas e grandes empresários de médio porte que anunciam localmente.
O que são leads qualificados?
Infelizmente, não há garantia de que um lead se tornará um cliente ou retornará ao seu site. No entanto, o mesmo não se aplica ao lead qualificado.
Esse conceito abrange o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução, ou seja, alguém que está realmente pensando em comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Saber claramente quem são seus leads qualificados permitirá que a equipe de marketing crie ações e conteúdos mais eficientes para atingir esses consumidores.
Nesta fase é necessário que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer o lead qualificado de que oferece a melhor solução.
Mas preste atenção! Para realmente construir uma lista de contatos qualificados, você precisa da autorização do usuário e de seu envolvimento.
Portanto, nunca compre listas de e-mail. Essas pessoas não solicitaram (muito menos autorizadas) o recebimento de e-mails de sua empresa ou de sua loja virtual.
A consequência será uma imagem ruim para o seu negócio e insatisfação por parte dos usuários.
O grande diferencial do inbound marketing é construir essa relação entre o lead e a marca de forma natural e com benefício mútuo. Mas isso não é tudo.
Vamos voltar ao estágio do funil intermediário, quando um visitante se torna um lead. Você logo perceberá que nem todos são iguais.
Alguns dos contatos adquiridos demonstrarão níveis mais elevados de engajamento com o conteúdo produzido, o que pode ser medido por meio de plataformas de email marketing ou monitoramento de redes sociais.
Até as redes desempenham um papel fundamental na atração de visitantes.
É possível gerar leads no LinkedIn, principalmente para empresas B2B, por exemplo. O Instagram também pode ser uma boa fonte de leads.
Por meio desses canais, alguns dados interessantes podem ser coletados, como:
- Quantos links receberam cliques em mensagens e postagens,
- O tempo que um usuário gastou consumindo o conteúdo recebido,
- E quantos e-mails foram lidos ou direcionados para a caixa de spam.
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